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      為啥別人家的產(chǎn)品賣得又貴又好,營銷奧秘在這里!| 網(wǎng)絡(luò)營銷

      2019-04-07 閱讀(12) 作者:厚昌營銷顧問

      為什么別人家的產(chǎn)品可以輕輕松松,打造“幾小時銷售幾十萬”的爆款神話?而你的產(chǎn)品卻無人問津,銷量寥寥無幾?


      其實,一場成功的營銷除了需要天時地利,還有必不可少的一點就是:對消費者心理的深刻洞察。


      好的營銷就是對人性的窺視,正所謂“攻心為上,攻城為下”只有抓住消費者的心,才能使其心甘情愿的掏出自己的口袋里的錢,購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。


      因而,利用好消費者的心理,是企業(yè)做好營銷的關(guān)鍵因素之一。那么,究竟哪些的心理最能影響到消費者呢?我們又該如何把握呢?

      0沉錨效應


      人們在判斷價值的時候都是相對的,我們天生就喜歡對比,而這個“對比”在很大程度上影響了消費者的購買決策。


      錨定效應,指的是人們在對某人某事做出判斷時,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。比如,我們看見一個產(chǎn)品,在第一眼看到它的價格時,會對我們購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響,這就是“錨點”!


      企業(yè)在用戶對一個產(chǎn)品價值不清楚或沒有評估的時候,可以多考慮使用錨點,營造產(chǎn)品的促銷氣氛。


      比如,原價299,現(xiàn)價99。這個299就是一個錨定價格,它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知,這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯。如果沒有這個錨定,只有現(xiàn)價99元,那就會讓用戶覺得這個產(chǎn)品很廉價,而不是打折的驚喜。


      并且,通過錨點不僅能提升產(chǎn)品的價值感,也能塑造產(chǎn)品的高性價比。


      0擇優(yōu)心理


      如果有兩個選擇擺在用戶面前,花費同樣的成本,一個選擇明顯看起來更合理,那么用戶就會選擇這個。


      比如,之前羅永浩在做老羅英語培訓的時候,有一個1塊錢試聽8次課的營銷案例,非常具有代表性:


      1塊錢就能試聽8次課,這已經(jīng)很吸引消費者了。但是他們在文案里加入了玉米、包子、大蒜、打火機、棒棒糖等一系列參照物作對比,不單突出了價格方面的優(yōu)惠,也突出高價值感,促使用戶快速決策,企業(yè)完全可借鑒。


      0貪婪心理


      貪婪是人性,貪婪是魔鬼。雖然人人都知道天上不會掉餡餅,但看到類似“清倉、大減價、五折起”文字時,都難免會熱血上涌,不能自制地興奮、激動,迅速說服自己,進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。


      企業(yè)可以通過人們的貪婪心理,實現(xiàn)營銷目的。不過,貪婪不是“給的越多越便宜就好”,而是“給消費者提供比這個價格通常能提供的價值更多的東西”,這就是為什么“限時促銷、特價、全國推廣、第二杯半價、滿減”這樣的字眼在廣告中屢試不爽。


      促銷的方式大同小異,無論是什么理由,其實都是要告訴消費者:現(xiàn)在打折,趕緊買就對了,錯過這村就沒這店了。


      0稀缺心理


      “物以稀為貴”,人們總是認為少的事物是更為珍貴的,而通過這種現(xiàn)象引起的購買行為提高的變化,稱之為“稀缺效應”。


      在營銷中運用最廣的稀缺心理是饑餓營銷,比較著名的案例是小米的饑餓營銷。


      企業(yè)通過稀缺心理做營銷時,可以有意的調(diào)低產(chǎn)量,造成供不應求的現(xiàn)象,比如,限量、限時、限人數(shù)等,這樣既可維護產(chǎn)品形象,一定程度上提高產(chǎn)品銷量、售價、利潤率。


      0恐懼心理


      人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼,當我們面臨這些恐懼時,我們會去尋求解決恐懼的方法。企業(yè)可以通過引燃或者放大消費者的恐懼,來實現(xiàn)對商品的營銷。


      那么,商家該如何利用恐懼心理來營銷呢?


      第一,找到用戶的恐懼點;第二,給最直接的解決方案。先讓消費者意識到問題的嚴重性,從而心懷擔憂、恐懼,這時我們直接提供給消費者解決方案,消費者非但會直接選擇我們,還會非常感謝我們,甚至會幫我們進行在傳播。


      總結(jié),現(xiàn)在的企業(yè)營銷越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合,從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合營銷,無一不都是在針對消費者的心理在采取行動。


      而沉錨效應、擇優(yōu)、貪婪、稀缺、恐懼,這5個消費心理是消費者購買商品時最常見的心理因素,通過一定的方式,就能喚起消費者的消費欲望,影響其購買行為,進而實現(xiàn)我們的營銷目的。


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