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      不了解這個底層邏輯,你很難做好整合營銷 | 整合營銷顧問

      2019-10-21 閱讀(15) 作者:厚昌網(wǎng)絡(luò)

      厚昌網(wǎng)絡(luò)擁有競價托管、信息流托管、網(wǎng)站建設(shè)、整合營銷顧問、營銷軟件、競價工具等業(yè)務(wù),企業(yè)有任何營銷需求,可直接聯(lián)系我們,厚昌網(wǎng)絡(luò)—為您的營銷效果負(fù)責(zé)。



      我們作為一名項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或營銷總監(jiān),是為了成交顧客,讓他們產(chǎn)生購買的行為去做推廣、選擇渠道、選擇內(nèi)容,讓用戶產(chǎn)生信任,最終達(dá)到成交的結(jié)果。

      如果想要完成一次成交,需要知道底層邏輯,通過POM找到所有行業(yè)的營銷模式。

      一、POM用戶成交模型

      POM影響力組合模型:

      p(prior):個人感知(不穩(wěn)定)

      O(others):他人評價(可信而多樣)

      M(markerers):企業(yè)營銷(單一且不可信)

      比如我們在TB買衣服,搜索店鋪會根據(jù)自己個人感知按照銷量、等級等排序這是個人感知階段,而決定要不要購買的時候會看一些評價這是他人評價階段,而一些側(cè)邊欄或廣告位就是企業(yè)營銷。

      其實(shí)我們想提高成客戶滿意度,是要做POM模型的,以往我們只在做M,也就是花錢買流量,沒有特別重視P和O這方面的內(nèi)容輸出。

      現(xiàn)在的營銷新趨勢:P在消費(fèi)決策中的份額,被O和M瓜分,而O的崛起削弱的M,顧客在消費(fèi)的時候,越來越不喜歡花太多時間去了解一款產(chǎn)品。

      這會給我們很多營銷的思路,以往我們只做M企業(yè)營銷,用競價推廣、信息流推廣等方式,但這種方式效果會越來越差。而影響力組合模型中三個是相互用作,缺一不可的。

      二、制定營銷策略

      1.營銷驅(qū)動模

      醫(yī)療/設(shè)備、生活服務(wù)等行業(yè),客戶主動產(chǎn)生需求的行業(yè)使用與M(企業(yè)營銷)驅(qū)動。

      比如說醫(yī)療,只有人生病了才會主動去搜索;大型設(shè)備只有有生產(chǎn)需要才會產(chǎn)生購買需求等,只有訪客產(chǎn)生需求,才會主動去購買,屬于剛需的類型。

      2.認(rèn)知驅(qū)動模式

      教育、保健品、金融服務(wù)等行業(yè),客戶能夠被動產(chǎn)生需求的行業(yè)適用于P(認(rèn)知驅(qū)動)

      3.口碑驅(qū)動模式

      食品、化妝品、奢侈品等行業(yè),有較高的社交屬性的產(chǎn)品適合O驅(qū)動。

      舉個例子:有個女生買了一只口紅涂了出門上班,同事看到詢問:“你這是什么牌子的?什么色號???”這里包含的有社交的屬性,日常會進(jìn)行的互動。


      一般來說POM都會做,但三者的比重不同。


      三、營銷模式的細(xì)分應(yīng)用


      現(xiàn)在進(jìn)行一個思考:如果選擇一個主軸你會選擇哪個呢?

      我們還會對營銷模式的進(jìn)行細(xì)分,不管選擇m、o、p模式,都會有不同的策略:

      1.M營銷驅(qū)動模式

      M(企業(yè)營銷)驅(qū)動產(chǎn)生MPO、MOP模式,采用哪種模式取決于購買決策的時間。

      例如:搬家、開鎖等生活服務(wù)類,它的決策時間很短,而如果決策時間比較短的話適合做MPO模式,快速獲取信息后取得認(rèn)知就會產(chǎn)生決策。

      但是大型設(shè)備、醫(yī)療、招商加盟等需要用MOP模式,這類需要考察很久,聽取他人評價進(jìn)行對比。

      2.認(rèn)知驅(qū)動模式

      P(認(rèn)知驅(qū)動模式)驅(qū)動產(chǎn)生POM、PMO模式,采用哪種模式取決于購買意向的高低。

      購買意向就是要看是不是剛需,比如意向強(qiáng)就用M驅(qū)動,如果有購買鏈接就會立即產(chǎn)生購買行為;比如培訓(xùn)行業(yè),如果意向不是很強(qiáng),一點(diǎn)點(diǎn)的口碑評價,就會產(chǎn)生信任感。

      3.口碑驅(qū)動模式

      O(口碑)驅(qū)動產(chǎn)生OPM、OMP采用哪種模式取決于客單價的高低。

      如果這個產(chǎn)品本身客單價不高,就用OMP模式驅(qū)動;如果客單價比較高,比如車、房子等,被別人推薦后自己會有了解的過程,就用OPM模式。

      模式的選擇重要的是比重和系統(tǒng)性。

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