昨天上午，2019年五一勞動(dòng)節(jié)假期安排官宣，5月1日至4日放假調(diào)休共4天，4月28日和5月5日兩個(gè)星期日上班，算是一個(gè)小長(zhǎng)假了。
消息公布后，網(wǎng)上機(jī)票搜索量瞬間暴增。去哪兒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，五一期間國(guó)際航線機(jī)票的搜索量漲了足有10倍。
飛豬數(shù)據(jù)顯示，今天上午10點(diǎn)至12點(diǎn)國(guó)內(nèi)機(jī)票預(yù)訂量較上周同時(shí)段增長(zhǎng)超過50%，國(guó)際機(jī)票增長(zhǎng)超過150%，而消息公布頭一個(gè)小時(shí)內(nèi)國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票價(jià)格就分別漲了30%、90%。
不過緊隨而至的就是機(jī)票各種漲價(jià)，各種瘋狂漲價(jià)，高的甚至瞬間就漲了足足2000。
來看網(wǎng)友們的遭遇：
－ 票價(jià)立馬翻番了，也就10分鐘的事兒。
－ 機(jī)票漲價(jià)得我肝疼，曲線救國(guó)才能買到票，硬是把四天假期變成了三天。
－ 一個(gè)小時(shí)風(fēng)風(fēng)火火搶機(jī)票，肉眼可見票價(jià)漲了800。
－ 航空公司趁機(jī)漲價(jià)的速度666啊！說放假四天趕緊買機(jī)票，一個(gè)小時(shí)后現(xiàn)在漲了1000。
－ 看了一眼機(jī)票價(jià)格，嗯，在家待著也挺好。
那么商家怎么才能讓用戶接受產(chǎn)品太貴，這個(gè)問題呢？
一、打擊動(dòng)機(jī)
“你買貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)?！?/strong>
人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，而如果你讓消費(fèi)者覺得如果買便宜的東西并不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們就不會(huì)買了。
所以，當(dāng)你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費(fèi)者買這個(gè)，是為了實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實(shí)實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)？
二、轉(zhuǎn)移歸類
“你要買貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴?！?/strong>
我們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，往往不僅僅是因?yàn)樗谋旧淼氖褂脙r(jià)值，還會(huì)看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性。
每一類產(chǎn)品都有它對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類，我們可以通過營(yíng)銷手段使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類和價(jià)值。
比如星巴克，原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價(jià)值轉(zhuǎn)換，成功升級(jí)為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類。幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。
同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價(jià)值歸類，包括實(shí)用功能價(jià)值、身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號(hào)價(jià)值、精神價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值……等等。在這個(gè)歸類之下，可能消費(fèi)者就并不覺得買這個(gè)產(chǎn)品很貴。
三、拉近目標(biāo)距離
“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力?！?/strong>
如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離，任重而道遠(yuǎn)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)更加自律，傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。
同樣，反過來也可以讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的。如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標(biāo)付出了很多，離目標(biāo)更近了，他就會(huì)想要一些“補(bǔ)償”，想要“犒勞”一下自己。這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。
所以，如果你想讓你的消費(fèi)者買點(diǎn)貴的好的，我們可以描繪一下你的用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo)，并為完成這個(gè)任務(wù)付出了什么，花了多少心血，越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人，最好是能暗示他已經(jīng)小有成就了。
最后告訴他是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了，并且你的產(chǎn)品又是如何讓用戶“犒勞”他的。
四、轉(zhuǎn)移消費(fèi)
“你要買貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事?！?/strong>
很多時(shí)候，消費(fèi)者想買貴的，但是舍不得，有負(fù)罪感，又怕有損自己的形象(比如大手大腳)，找不到一個(gè)說服自己的合理理由。
此時(shí)如果讓消費(fèi)者覺得“我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”，就可以減少購買高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。
比如確保孩子健康成長(zhǎng)、有美好前途；比如回報(bào)自己的父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)……等等。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)有趣的效應(yīng)，人在買東西的時(shí)候，總給自己找借口說，這個(gè)是為家人付費(fèi)，然后就會(huì)更容易完成購買。
所以，當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的，還可以給他們一個(gè)合理的購買理由：買這個(gè)貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事。
你可以先分析你的產(chǎn)品可以幫目標(biāo)消費(fèi)者完成哪些“有意義”的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的有意義的事，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào)這個(gè)有意義的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
