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      五一機(jī)票漲價(jià),憑什么你的產(chǎn)品這么貴?

      2019-03-23 閱讀(8) 作者:厚昌網(wǎng)絡(luò)

      昨天上午,2019年五一勞動(dòng)節(jié)假期安排官宣,5月1日至4日放假調(diào)休共4天,4月28日和5月5日兩個(gè)星期日上班,算是一個(gè)小長(zhǎng)假了。

      消息公布后,網(wǎng)上機(jī)票搜索量瞬間暴增。去哪兒網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,五一期間國(guó)際航線機(jī)票的搜索量漲了足有10倍。

      飛豬數(shù)據(jù)顯示,今天上午10點(diǎn)至12點(diǎn)國(guó)內(nèi)機(jī)票預(yù)訂量較上周同時(shí)段增長(zhǎng)超過50%,國(guó)際機(jī)票增長(zhǎng)超過150%,而消息公布頭一個(gè)小時(shí)內(nèi)國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票價(jià)格就分別漲了30%、90%。

      不過緊隨而至的就是機(jī)票各種漲價(jià),各種瘋狂漲價(jià),高的甚至瞬間就漲了足足2000。

      來看網(wǎng)友們的遭遇:

      - 票價(jià)立馬翻番了,也就10分鐘的事兒。

      - 機(jī)票漲價(jià)得我肝疼,曲線救國(guó)才能買到票,硬是把四天假期變成了三天。

      - 一個(gè)小時(shí)風(fēng)風(fēng)火火搶機(jī)票,肉眼可見票價(jià)漲了800。

      - 航空公司趁機(jī)漲價(jià)的速度666啊!說放假四天趕緊買機(jī)票,一個(gè)小時(shí)后現(xiàn)在漲了1000。

      - 看了一眼機(jī)票價(jià)格,嗯,在家待著也挺好。

      那么商家怎么才能讓用戶接受產(chǎn)品太貴,這個(gè)問題呢?

      一、打擊動(dòng)機(jī)

      “你買貴的,因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)?!?/strong>

      人們之所以要買某類產(chǎn)品,無非是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo),而如果你讓消費(fèi)者覺得如果買便宜的東西并不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),他們就不會(huì)買了。

      所以,當(dāng)你想要讓別人買貴的,就需要問自己:我的消費(fèi)者買這個(gè),是為了實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)?如何讓他們覺得,買那些便宜的其實(shí)實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)?

      二、轉(zhuǎn)移歸類

      “你要買貴的,因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴?!?/strong>

      我們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,往往不僅僅是因?yàn)樗谋旧淼氖褂脙r(jià)值,還會(huì)看重產(chǎn)品其他的價(jià)值屬性。

      每一類產(chǎn)品都有它對(duì)應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類,我們可以通過營(yíng)銷手段使之發(fā)生轉(zhuǎn)換,使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類和價(jià)值。

      比如星巴克,原本對(duì)應(yīng)的價(jià)值歸類只是好喝、健康的咖啡,但賦予了文化因素后,做了價(jià)值轉(zhuǎn)換,成功升級(jí)為上班人士裝逼神器這個(gè)歸類。幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。

      同理,你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價(jià)值歸類,包括實(shí)用功能價(jià)值、身份價(jià)值、社交價(jià)值、符號(hào)價(jià)值、精神價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值……等等。在這個(gè)歸類之下,可能消費(fèi)者就并不覺得買這個(gè)產(chǎn)品很貴。

      三、拉近目標(biāo)距離

      “你要買貴的,因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力?!?/strong>

      如果讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)實(shí)和理想還有很遠(yuǎn)距離,任重而道遠(yuǎn),這個(gè)時(shí)候他會(huì)更加自律,傾向于消費(fèi)低價(jià)、實(shí)用的商品。

      同樣,反過來也可以讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的。如果一個(gè)人覺得自己已經(jīng)為了某一個(gè)目標(biāo)付出了很多,離目標(biāo)更近了,他就會(huì)想要一些“補(bǔ)償”,想要“犒勞”一下自己。這個(gè)時(shí)候他會(huì)更傾向于消費(fèi)高價(jià)、享樂的產(chǎn)品。

      所以,如果你想讓你的消費(fèi)者買點(diǎn)貴的好的,我們可以描繪一下你的用戶當(dāng)下面臨著什么任務(wù)或目標(biāo),并為完成這個(gè)任務(wù)付出了什么,花了多少心血,越具體越細(xì)節(jié)就越能打動(dòng)人,最好是能暗示他已經(jīng)小有成就了。

      最后告訴他是時(shí)候應(yīng)該補(bǔ)償一下自己了,并且你的產(chǎn)品又是如何讓用戶“犒勞”他的。

      四、轉(zhuǎn)移消費(fèi)

      “你要買貴的,因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事?!?/strong>

      很多時(shí)候,消費(fèi)者想買貴的,但是舍不得,有負(fù)罪感,又怕有損自己的形象(比如大手大腳),找不到一個(gè)說服自己的合理理由。

      此時(shí)如果讓消費(fèi)者覺得“我買貴的,不是為了享受,是為了用它去做一個(gè)更有意義的事”,就可以減少購買高價(jià)產(chǎn)品的心理阻礙。

      比如確保孩子健康成長(zhǎng)、有美好前途;比如回報(bào)自己的父母、親朋好友;比如提高家人的生活品質(zhì)……等等。

      經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個(gè)有趣的效應(yīng),人在買東西的時(shí)候,總給自己找借口說,這個(gè)是為家人付費(fèi),然后就會(huì)更容易完成購買。

      所以,當(dāng)你想讓消費(fèi)者買點(diǎn)貴的,還可以給他們一個(gè)合理的購買理由:買這個(gè)貴的,因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事。

      你可以先分析你的產(chǎn)品可以幫目標(biāo)消費(fèi)者完成哪些“有意義”的事,特別是那些他們普遍舍得花錢的有意義的事,然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào)這個(gè)有意義的花錢理由,從而減少花錢的心理愧疚,促成購買。

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