相信網(wǎng)絡(luò)營銷推廣人員都能感受到，現(xiàn)在獲客成本在不斷增加，甚至可以說是暴漲。
那么，如何才能降低獲客成本呢？
在此，我們先來思考下，為什么早期的網(wǎng)絡(luò)營銷獲客成本很低?
其中原因，我們大概可以歸結(jié)于以下幾點。
ARPU值高
早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，主要基于搜索引擎，門戶，導航，站長網(wǎng)。那時互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目主要是醫(yī)療，教育，旅游，汽車，房產(chǎn)，游戲等，這些行業(yè)的利潤率都很高，ARPU值動輒上萬。
像這種ARPU值較高的產(chǎn)品，在運營上要求也不高，或者說，不用太過在意流存。
比如教育、醫(yī)療等，這些都是用戶必要消費項，且基本上一個用戶一次性付費就得數(shù)千，單次利潤已經(jīng)抵得上當時的推廣成本。
所以，在早期互聯(lián)網(wǎng)獲客中，不用太過擔心流量的質(zhì)量，且當時的用戶質(zhì)量也都極高，也就是說不用擔心其轉(zhuǎn)化的問題。
監(jiān)管較松
在早期推廣時，還有一個巨大的好處便是“監(jiān)管較松”。
比如很多企業(yè)在推廣頁面上宣傳自己是國內(nèi)領(lǐng)先的品牌，但這個領(lǐng)先并沒有實際論證；還有的企業(yè)說是CCTV上榜品牌等等。
這種表達上的寬松，在一定程度上，解決了營銷的一個關(guān)鍵難題——品牌背書。
品牌塑造可以說是營銷的第一位，做的好的話，既能帶來品牌偏好，解決轉(zhuǎn)化率低的問題；也能帶來自然流量，解決流量不足的問題。
信息不對稱
早期互聯(lián)網(wǎng)項目做品牌時，大多基于搜索引擎做公關(guān)傳播。而且信息極其不對稱，用戶的網(wǎng)絡(luò)信息決策主要以百度為主。
當用戶通過百度了解你的品牌時，看到主流媒體報道，看到你在央視投廣告，看到那些五花八門的成功案例，這個用戶可能就被轉(zhuǎn)化了。
一些擅長網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)業(yè)者，他們發(fā)現(xiàn)這個邏輯后，便大肆購買流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌。
在轉(zhuǎn)化率相差不大的情況下，他們依靠流量的精細化投放，降低流量成本，比如鎖定大量的長尾關(guān)鍵詞，同時依靠SEO來獲取免費流量，加強后端的銷售線索電銷效率，其業(yè)績比其知名的公司還好。
總體來看，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客非常容易，即便是不做品牌，不做促銷，只要能做好流量，就可以取得成功。
所以我們從中可以看出，在互聯(lián)網(wǎng)廣告中，核心就是三個：品牌，流量，促銷，把握著三點，就能守正。
但是真正能使勁買流量的不多，而壓家當買流量的，都成了今天巨大的公司。這跟買房子一個道理，能看懂的總是少的。
那么，為什么流量紅利消失后，獲客成本就高不可及呢?
從營銷的邏輯上來說，我做了品牌，做了促銷，我請的高級優(yōu)化師，每天調(diào)出價，換素材，著陸頁做了五六版，為什么成本還是那么高?
首先，就品牌而言，經(jīng)過多年的野蠻擴張，已經(jīng)存在一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，且傳統(tǒng)品牌也正在觸網(wǎng)，在品牌背書上，傳統(tǒng)品牌比互聯(lián)網(wǎng)更有優(yōu)勢，尤其是在本地市場。只是由于很多傳統(tǒng)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做的很差，無法跟互聯(lián)網(wǎng)品牌競爭。
另外，用戶從早期被動接受信息，到主動搜索信息，再到生產(chǎn)信息，用戶正在變聰明。信息流動的太快了，不對稱正在逐步消除，這也就意味著不合理的暴利模式正在死去。當然，不管是相關(guān)監(jiān)管部門，還是百度這樣的廣告平臺，都在加強對虛假品牌及虛假宣傳進行限制，而用戶的辨識度也在提高，軟文不管用了，搜索引擎公關(guān)傳播依然有用，但不再像從前那樣高效。
而流量呢?當流量紅利消失后，競爭者的增速超過移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的增速，那就意味著要在有限的存量用戶里廝殺，搶流量。
對于大品牌而言，我轉(zhuǎn)化高，我的變現(xiàn)能力強，我當然要搶頭部流量。對于小品牌而言，即便是剩余流量，也要爭得頭血流，轉(zhuǎn)化卻并不好。
而且用戶的注意力被碎片化，外加競爭的激烈，大品牌的進入，轉(zhuǎn)化率低是一個必然的現(xiàn)象。
品牌的門檻在提高，真品牌在加速觸網(wǎng)，競爭的極度激烈，流量的轉(zhuǎn)化率在下降，流量的單價在上漲，用戶的信任被透支，結(jié)果就是獲取用戶的成本變高了，而用戶的留存卻下降了。
所有的好和壞，總是環(huán)環(huán)相扣。就像早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，品牌易塑造，流量轉(zhuǎn)化率高，競爭不激烈，促銷有效，全都是好的加權(quán)，一句話來說，藍海，徹徹底底的藍海。
而2016年的互聯(lián)網(wǎng)獲客，大品牌壟斷流量，競爭激烈，流量轉(zhuǎn)化率低，促銷無效，全都是壞的加權(quán)，也可以用一句話說，紅海，徹徹底底的紅海。
如何低成本獲取用戶?
01 精細化運營
從大方向上來說，早期的互聯(lián)網(wǎng)獲客，關(guān)鍵是流量，即推廣第一。
所以我們看到早期賺錢的一批人，大多是搞推廣出身的，擅長低成本搞到流量，或者是大軍團的流量運作。
而隨著時代的發(fā)展，要求我們只有提升用戶體驗，才能降低用戶流失，提高用戶付費額。
所以，在獲取用戶上的第一個重大變化就是，運營變得非常重要，創(chuàng)業(yè)者必須打造一個精干的運營團隊，實現(xiàn)精細化運營。
在推廣方面，守正體現(xiàn)在常規(guī)的搜索引擎公關(guān)傳播，品牌故事，口碑建設(shè)，包括一些常規(guī)的促銷。結(jié)合運營，為低成本獲取用戶打下基本功。
另外要在產(chǎn)品中植入推廣基因，讓用戶自發(fā)去傳播。
比如增加關(guān)系鏈，紅包，邀請等，這樣能幫助推廣節(jié)約成本。
02 夾縫中求生存
從大的指導方向來說，不做頭部的流量，不做常規(guī)的流量，不能一買了之，多做一些長尾的流量，重視內(nèi)容和互動。
流量思維已死，互動和內(nèi)容營銷永生。
例如：新媒體的價值非常重要，尤其是微信公眾號。如果能在用戶屬性和內(nèi)容及促銷玩法上達成匹配，就能以較低的成本獲取用戶。而且這種方式自帶品牌偏好，具有較好的用戶留存。
03 重視場景
為什么廣告效果越來越差了。因為場景不好，你像微信公眾號的場景就好。
所以我們要尋找場景。對于創(chuàng)業(yè)項目來說，找到你的產(chǎn)品使用場景很關(guān)鍵，把這種場景植入到流量引入中，就能大大提高轉(zhuǎn)化率，而且用戶質(zhì)量也不差。
04 重視自建流量
怎么自建流量?
如果創(chuàng)始人有網(wǎng)紅基因，就爭取做個網(wǎng)紅。如果團隊可以做內(nèi)容，那么要做好微信公眾號，各類頭條號。
有人說SEO失效了，但ASO卻受到重視。實際上SEO沒有失效，搜索引擎依然是很有效的廣告平臺，在全世界，全美，中國，關(guān)鍵詞廣告依然是第一。
基于關(guān)鍵詞，通過一些輿情監(jiān)測和工具，我們可以找到與關(guān)鍵詞相關(guān)的新聞，熱點，論壇帖，知乎帖，微博，博客，微信公眾號，我們可以跟帖，頂貼，制造話題，也可以找他們談合作。這種流量非常精準，有效，實際上就是蹭流量。
自建流量需要過程，正如前面說的，我們要做復雜的事情，復雜才能顯示專業(yè)度。
同時依然要遵循原有的營銷邏輯，品牌第一，其次銷售效率，也就是流量引入和轉(zhuǎn)化效率，要重視促銷在拉新的重大作用。
另外要重視運營，基于自己的產(chǎn)品，搞清楚我的用戶增長邏輯是什么，我的運營模型有哪幾個，然后讓數(shù)據(jù)來驅(qū)動他們。
本篇文章到此就結(jié)束了。小編想說，厚昌網(wǎng)絡(luò)設(shè)有營銷顧問業(yè)務(wù)，由有10年營銷經(jīng)驗，6年培訓經(jīng)驗的趙陽老師為企業(yè)定制專屬營銷策略，真正解決盲定位、低轉(zhuǎn)化、難運營、無效果等難題。加微信zy3216528834或掃下方二維碼，即可了解具體詳情。
