當(dāng)然你有很多問題要思考，都是很重要的問題。
但你第一個(gè)要思考的是——你的消費(fèi)者是誰(shuí)，他在哪里，誰(shuí)最可能買你的單。
消費(fèi)者還有什么需求未被滿足，或者說未被充分滿足，那么你的機(jī)會(huì)就來了。
《喬布斯傳》提到過一個(gè)細(xì)節(jié)：?jiǎn)滩妓箯膩聿蛔鲇脩粽{(diào)研。
他說如果亨利·福特在發(fā)明汽車之前去做市場(chǎng)調(diào)研，他得到的答案一定是消費(fèi)者希望得到一輛更快的馬車。
這個(gè)案例論證了調(diào)研消費(fèi)者需求并沒有那么重要，創(chuàng)造偉大的產(chǎn)品才是最根本的。
是嗎？
你要知道，消費(fèi)者需求的并不是一輛“更快的馬車”，他的真實(shí)需求其實(shí)是“更快”，而“馬車”只是實(shí)現(xiàn)“更快”需求的一種交通解決方案。
一種全新的、滿足更快需求的解決方案——汽車。
假如某個(gè)馬車品牌做完市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用戶需要的是“更快的馬車”，于是將自己定位成“馬車領(lǐng)導(dǎo)品牌”。
那么它就永遠(yuǎn)不可能進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，發(fā)明汽車。因?yàn)樗斫獾南M(fèi)者需求是錯(cuò)的——更快才是需求本質(zhì)，馬車只是品類表象。
喬布斯說，消費(fèi)者沒有義務(wù)去了解自己的需求。他們只知道自己想要的是更舒適、更安全、更健康、更美、更快樂、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……這就夠了。
消費(fèi)者沒義務(wù)了解自我需求，而商家則有義務(wù)理解消費(fèi)者需求，并提供將需求具象化、清晰化、顯性化的解決方案。
當(dāng)你能拿出這樣一個(gè)解決方案，消費(fèi)者就知道自己原本模糊的需求到底是什么了。于是消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同你、感激你、會(huì)認(rèn)為你非常懂他的心思。這時(shí)消費(fèi)者才愿意關(guān)注你，了解你。因?yàn)槟惚人私馑约骸?/span>
如何做到？這就需要我們?nèi)パ芯咳诵浴?/p>
理解消費(fèi)者需求，其實(shí)就是認(rèn)識(shí)人性。市場(chǎng)營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的拿著問卷去采訪消費(fèi)者，不是簡(jiǎn)單的聽從顧客意見就完事了，做營(yíng)銷需要深入人性，理解需求。
首先，是理解。
人性的弱點(diǎn)
人性有四大弱點(diǎn)：趨利避害、好逸惡勞、喜新厭舊、爭(zhēng)強(qiáng)好勝。
1、趨利避害
趨利是人的本性所在。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人性變得更加顯性化。
看看拼多多是如何成長(zhǎng)起來的，拼和砍就是人的趨利性，趨利帶來增長(zhǎng)和裂變。
2、好逸惡勞
推動(dòng)人類科技進(jìn)步的根本動(dòng)力是懶。
節(jié)省時(shí)間、節(jié)約體力、節(jié)儉精力、減少麻煩的需求根深蒂固。在今天，便利甚至比利益更加重要。
支付寶、微信支付為什么能夠威脅傳統(tǒng)銀行的存在？因?yàn)楸憷?。美團(tuán)、餓了么的外賣崛起？便利。摩拜和OFO滿足了什么根本需求？便利。
3、喜新厭舊
消費(fèi)者每時(shí)每刻都在尋找新鮮的話題、新鮮的資訊、新鮮的娛樂、新鮮的偶像。
從博客到微博，從微信朋友圈和公眾號(hào)到抖音快手，新的內(nèi)容平臺(tái)不斷崛起。從《偶像練習(xí)生》到《創(chuàng)造101》，小鮮肉們不斷涌現(xiàn)。
蘋果每年都要開幾場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，如果產(chǎn)品只有常規(guī)升級(jí)沒有革命性創(chuàng)新，就會(huì)被瘋狂吐槽。消費(fèi)者已經(jīng)被養(yǎng)叼了胃口，每年都必須要眼前一亮。
4、爭(zhēng)強(qiáng)好勝
從進(jìn)化論上來講，競(jìng)爭(zhēng)是寫進(jìn)我們基因里的。
這是奢侈品和游戲行業(yè)最喜歡的套路。今天每個(gè)火爆游戲都要有社交機(jī)制，要有Leaderboard排行榜，從開心網(wǎng)偷菜到微信飛機(jī)大戰(zhàn)，從王者榮耀到跳一跳，這種比拼玩法讓消費(fèi)者上癮。
我在很多場(chǎng)合都講過，今天新品牌的誕生是基于兩個(gè)全新的邏輯路徑：一為消費(fèi)升級(jí)，一為互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)品類的融合跨界。
今天大多數(shù)成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，利用的都是人性的弱點(diǎn)。
人性的優(yōu)點(diǎn)
人性的優(yōu)點(diǎn)是什么？就是向上。每個(gè)人都想成為那個(gè)理想中的自我。
每個(gè)人都想要自己變得更美、變得更帥、變得更聰明、變得更強(qiáng)大、變得更有趣、變得更有魅力、變得更有品味……這是消費(fèi)的根本動(dòng)機(jī)所在。
所以一個(gè)好的產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者從中看到自己想要成為的樣子。要讓消費(fèi)者去想象擁有此產(chǎn)品之后，自己的生活是多么美好，多么令人向往。消費(fèi)者消費(fèi)什么內(nèi)容和產(chǎn)品，其實(shí)都是自我理想形象的一種投射。
從理解人的功能性需求，到理解人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。這樣你做出來的產(chǎn)品和品牌才有足夠的想象空間。
只有理解了人性，理解了消費(fèi)者需求，我們才能打造出具有永恒價(jià)值的產(chǎn)品，才能打造出成功的品牌。
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