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當(dāng)我們每到了零售環(huán)境，拿起一個(gè)產(chǎn)品，去摸一個(gè)產(chǎn)品，去體驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)形成擁有感。如果你是個(gè)營(yíng)銷人，擁有感是你要好好利用的點(diǎn)，但是作為一個(gè)消費(fèi)者的話，你要很小心這件事情。
這個(gè)是挺恐怖的事情，例如今天在商場(chǎng)看一件衣服，看一個(gè)手機(jī)，乃至于去試一輛車，在這個(gè)過(guò)程中，你去碰觸一件產(chǎn)品，都會(huì)讓人產(chǎn)生短暫的擁有感，而且如果時(shí)間越長(zhǎng)，這個(gè)效果越明顯。
擁有感在這個(gè)狀況里面，會(huì)讓你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品比較值錢，例如你今天去試車，你在路上開這個(gè)車多么的爽，這個(gè)感覺(jué)都會(huì)在進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)效果。
所以，在店中，店員要盡可能鼓勵(lì)你的客人，去試你的產(chǎn)品，即使只是一下下，他都會(huì)產(chǎn)生一些擁有感，比方說(shuō)拿起一盒眼影，試穿一件衣服，玩一部手機(jī)，甚至去坐在駕駛座上試一輛車的感覺(jué)，都會(huì)讓你有了仿佛擁有了這個(gè)東西的感覺(jué)，仿佛你開始放不掉它了。
但是你作為消費(fèi)者別亂碰，你可能一旦碰了就放不掉它了。除了在實(shí)體世界去讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，今天，我們還可以通過(guò)科技的手段，為用戶創(chuàng)造體驗(yàn)，甚至加強(qiáng)體驗(yàn)。比如AR。
這種虛擬擁有感還有一些其他變形的方法，例如我們常看到一個(gè)品牌很大方，說(shuō)你可以免費(fèi)試用30天，不滿意你隨時(shí)退換全額退款等等，這些東西其實(shí)都是一樣的道理！
于是，所謂的試用期會(huì)讓你去擁有它。這種現(xiàn)象其實(shí)有心理學(xué)知識(shí)可以解釋：稟賦效應(yīng)。
稟賦效應(yīng)=增強(qiáng)擁有感+增強(qiáng)損失感。先通過(guò)免費(fèi)試用、體驗(yàn)，把產(chǎn)品的虛擬使用權(quán)讓渡給消費(fèi)者，讓用戶增強(qiáng)擁有感。
為什么稟賦效應(yīng)能這么有效？
問(wèn)你們個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，某天你在路上撿100塊，你可能覺(jué)得自己很走運(yùn)，開心好一會(huì)，但是如果你丟失了100塊，可能會(huì)沮喪一整天，甚至還會(huì)想最近倒霉事情怎么那么多。
同樣是 100 塊錢，得到的快樂(lè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上失去的痛苦，這就是人的一種厭惡損失心理，稟賦效應(yīng)之所以能起作用就是基于這個(gè)原因。
Richard Thaler 曾經(jīng)做過(guò)很多實(shí)驗(yàn)，同一樣?xùn)|西，失去的痛苦：得到的快樂(lè)中= 2∶1 （大約）。于是得出“稟賦效應(yīng)”的“損失厭惡系數(shù)”——2 倍獲得的快樂(lè)，才能抵消相同損失的痛苦。
也就是說(shuō)，撿到 200 塊錢才能平復(fù)我丟失 100 塊的痛苦。
還有一個(gè)基于稟賦效應(yīng)的案例是7天無(wú)理由退換貨，這個(gè)案例屬于無(wú)心插柳柳成蔭。一開始，這個(gè)措施是為了提供給顧客優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，打消顧客疑慮讓他放心買。
當(dāng)你得到了一個(gè)東西，你要再去放掉它，是比較難的。所以最后要退貨的比例并不高。除了因?yàn)橥素浻悬c(diǎn)麻煩的原因以外，另一個(gè)關(guān)鍵原因就是，當(dāng)你得到了一件東西之后，隨著日積月累，你越來(lái)越對(duì)它產(chǎn)生擁有感，你就很難放棄它。
