這是一個發(fā)生在十幾年銷售精英身上的真實故事，故事有點長，請耐心看完！
前幾天，我和母親Shopping結(jié)束在附近餐廳吃飯，落座后接過菜單隨手翻看，清炒時蔬39元起，真的是三線城市的工資一線的消費，母親更是直接開口：“這家太貴了，我們換一家吧。”
這時服務(wù)員走到我們旁邊站定，一邊倒著茶水一邊說：”阿姨，逛累了吧？您先喝點溫水歇一歇，我們家是全國連鎖統(tǒng)一定價，可能價位對于咱們這邊的消費水平有點偏高，但我看您二位的氣質(zhì)可不像哦，平時出入的地方肯定不止我們家這個水準(zhǔn)的！“
”我們哪有那水準(zhǔn)，能偶爾在你們家吃一頓不錯了！”我接過話，雖然被恭維的很開心，但有著多年銷售經(jīng)驗的我怎么會被帶節(jié)奏？太小看我的實力了，哼~說是這么說，可我真的就不打算走了，開始研究菜單，沒辦法，好聽話誰都愛聽，我也不能免俗！
”您太謙虛了，二位的穿戴都很有范兒，衣服質(zhì)感好，首飾的款式很有個性，不太常見，是哪里買的呀？“
得，說到了我的心頭好，馬上小驕傲起來：”首飾大部分是定制的，正好一個朋友做這塊，你要是喜歡我介紹給你？“
”謝謝，咱們可以先點菜，一會兒等菜的時候再發(fā)就好，您看看今天想吃點什么？對了，剛才阿姨說貴，咱們現(xiàn)在正好有個會員活動，299元辦會員卡首單減免50還送一箱牛奶，然后還送價值274的電子券，以后來吃飯都有減免，禮品總價值將近400元，很超值哦！“
”299元今天結(jié)賬就可以用嗎？“經(jīng)過了大風(fēng)大浪，見識過上千種促銷手段的我馬上反問，同時開始計算：299元今天結(jié)賬后最多還剩100，再來一次就花完了，還送那么多優(yōu)惠，合適呀，嘿嘿~
”299元不是充值哦，就是購買會員卡的費用，里面包含的就是這總價值400的禮品和優(yōu)惠券，不能結(jié)賬的“服務(wù)員笑瞇瞇的回答到。
What！299買個會籍？還是算了吧，這地方再也不想來第二次了，趕緊點菜吃飯走人……以上是我的真實心路歷程。
于是點菜：一個甜點+肉菜套餐，一個主食，一個蔬菜，兩杯飲料，共計296元。
突然覺得，今天結(jié)賬減免50不用有點可惜怎么辦？
”您真的不辦會員卡嗎？您看這是送的牛奶，平時買一箱也得六七十，您何必再花錢呢，加上結(jié)賬減免50，您辦卡花的299，今天就能用100多呢“正糾結(jié)時，服務(wù)員拿著一箱牛奶如此問我，心中的天平開始傾斜。
”送的券都包含啥？“想要買的時候還是問仔細(xì)些。
”有三個總價值160多的菜，只要滿一百就可以用的，還有生日月結(jié)賬減免60以及50商城券，咱們家的特色食品商城都有，而且還送貨上門！“
好吧，感覺只要再來一兩次就很超值，我辦一個吧，此時的我已經(jīng)把一開始立的flag扔到了腦后。
于是，這頓飯我一共花了299+296-50=545，兩個人真的是花了一筆巨款?；丶业穆飞峡粗窍渑Ｄ?，突然反應(yīng)過來為了花掉那些返券，我至少還要再到這個飯店4次，每次至少消費200起，有種想回去把50塊補上退了會員卡的沖動……
故事到這里就結(jié)束了，我當(dāng)然沒有回去退卡，因為麻煩，有多少人中過和我一樣的套路呢？不是辦卡后沒有再去過，浪費一些辦卡的錢，就是繼續(xù)去消費成為某一商家的復(fù)購主力軍，那句話怎么說來著：買的沒有賣的精，你是永遠(yuǎn)算不過商家的！
沒關(guān)系，我們是消費者的同時也可能是商家，來看看這個故事中銷售員和商家都分別使用了哪些套路?
首先銷售經(jīng)驗是非常老道的，這個轉(zhuǎn)化套路流程是非常實用的：
1、用恭維夸獎的方式把客戶限定在她想要的范圍內(nèi)，客戶不好意思反駁只能接下，解決了客戶嫌貴想走的問題；
2、細(xì)心觀察客戶獲取有用信息：注意到衣服和首飾，并試探客戶的喜好，進(jìn)而拉進(jìn)關(guān)系為下一步銷售做鋪墊；
3、在點單時說明辦會員有優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生價值換算衡量怎么更合適，產(chǎn)生思考意味著有購買的可能；
4、直接拿贈品實物展示給客戶，看得見摸得著更具有說服力；
5、其中還有一個細(xì)節(jié)，聊到珠寶，服務(wù)員加了我的微信讓我把朋友的聯(lián)系方式推給她，于是她成功獲取了我的微信，客戶的留存對每個銷售來說都很重要，而要聯(lián)系方式的方法是很多的，千萬不要只簡單的問答！
然后是商家，會員活動并不是簡單的充多少送多少，而是較復(fù)雜的入會送券玩法，那么這兩種套路有什么區(qū)別呢？我們用一個導(dǎo)圖來說明：
通過以上導(dǎo)圖的比較我們可以看出，套路一更適合規(guī)模中小的個體門店，套路二更適合較大規(guī)模的門店或連鎖品牌，您選對了嗎？
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