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      什么套路,讓一個十幾年的銷售主動辦了會員卡?| 網(wǎng)絡(luò)營銷

      2018-11-16 閱讀(175) 作者:厚昌網(wǎng)絡(luò)

      這是一個發(fā)生在十幾年銷售精英身上的真實故事,故事有點長,請耐心看完!

      前幾天,我和母親Shopping結(jié)束在附近餐廳吃飯,落座后接過菜單隨手翻看,清炒時蔬39元起,真的是三線城市的工資一線的消費,母親更是直接開口:“這家太貴了,我們換一家吧。”
       
      這時服務(wù)員走到我們旁邊站定,一邊倒著茶水一邊說:”阿姨,逛累了吧?您先喝點溫水歇一歇,我們家是全國連鎖統(tǒng)一定價,可能價位對于咱們這邊的消費水平有點偏高,但我看您二位的氣質(zhì)可不像哦,平時出入的地方肯定不止我們家這個水準(zhǔn)的!“
       
      ”我們哪有那水準(zhǔn),能偶爾在你們家吃一頓不錯了!”我接過話,雖然被恭維的很開心,但有著多年銷售經(jīng)驗的我怎么會被帶節(jié)奏?太小看我的實力了,哼~說是這么說,可我真的就不打算走了,開始研究菜單,沒辦法,好聽話誰都愛聽,我也不能免俗!
       
      ”您太謙虛了,二位的穿戴都很有范兒,衣服質(zhì)感好,首飾的款式很有個性,不太常見,是哪里買的呀?“
       
      得,說到了我的心頭好,馬上小驕傲起來:”首飾大部分是定制的,正好一個朋友做這塊,你要是喜歡我介紹給你?“
       
      ”謝謝,咱們可以先點菜,一會兒等菜的時候再發(fā)就好,您看看今天想吃點什么?對了,剛才阿姨說貴,咱們現(xiàn)在正好有個會員活動,299元辦會員卡首單減免50還送一箱牛奶,然后還送價值274的電子券,以后來吃飯都有減免,禮品總價值將近400元,很超值哦!“
       
      ”299元今天結(jié)賬就可以用嗎?“經(jīng)過了大風(fēng)大浪,見識過上千種促銷手段的我馬上反問,同時開始計算:299元今天結(jié)賬后最多還剩100,再來一次就花完了,還送那么多優(yōu)惠,合適呀,嘿嘿~
       
      ”299元不是充值哦,就是購買會員卡的費用,里面包含的就是這總價值400的禮品和優(yōu)惠券,不能結(jié)賬的“服務(wù)員笑瞇瞇的回答到。
       
      What!299買個會籍?還是算了吧,這地方再也不想來第二次了,趕緊點菜吃飯走人……以上是我的真實心路歷程。
       
      于是點菜:一個甜點+肉菜套餐,一個主食,一個蔬菜,兩杯飲料,共計296元。
       
      突然覺得,今天結(jié)賬減免50不用有點可惜怎么辦?
       
      ”您真的不辦會員卡嗎?您看這是送的牛奶,平時買一箱也得六七十,您何必再花錢呢,加上結(jié)賬減免50,您辦卡花的299,今天就能用100多呢“正糾結(jié)時,服務(wù)員拿著一箱牛奶如此問我,心中的天平開始傾斜。
       


      ”送的券都包含啥?“想要買的時候還是問仔細(xì)些。
       
       
      ”有三個總價值160多的菜,只要滿一百就可以用的,還有生日月結(jié)賬減免60以及50商城券,咱們家的特色食品商城都有,而且還送貨上門!“
       
      好吧,感覺只要再來一兩次就很超值,我辦一個吧,此時的我已經(jīng)把一開始立的flag扔到了腦后。
       
      于是,這頓飯我一共花了299+296-50=545,兩個人真的是花了一筆巨款?;丶业穆飞峡粗窍渑D?,突然反應(yīng)過來為了花掉那些返券,我至少還要再到這個飯店4次,每次至少消費200起,有種想回去把50塊補上退了會員卡的沖動……
       
      故事到這里就結(jié)束了,我當(dāng)然沒有回去退卡,因為麻煩,有多少人中過和我一樣的套路呢?不是辦卡后沒有再去過,浪費一些辦卡的錢,就是繼續(xù)去消費成為某一商家的復(fù)購主力軍,那句話怎么說來著:買的沒有賣的精,你是永遠(yuǎn)算不過商家的!

      沒關(guān)系,我們是消費者的同時也可能是商家,來看看這個故事中銷售員和商家都分別使用了哪些套路?
       
      首先銷售經(jīng)驗是非常老道的,這個轉(zhuǎn)化套路流程是非常實用的:

      1、用恭維夸獎的方式把客戶限定在她想要的范圍內(nèi),客戶不好意思反駁只能接下,解決了客戶嫌貴想走的問題;

      2、細(xì)心觀察客戶獲取有用信息:注意到衣服和首飾,并試探客戶的喜好,進(jìn)而拉進(jìn)關(guān)系為下一步銷售做鋪墊;

      3、在點單時說明辦會員有優(yōu)惠,讓客戶產(chǎn)生價值換算衡量怎么更合適,產(chǎn)生思考意味著有購買的可能;

      4、直接拿贈品實物展示給客戶,看得見摸得著更具有說服力;

      5、其中還有一個細(xì)節(jié),聊到珠寶,服務(wù)員加了我的微信讓我把朋友的聯(lián)系方式推給她,于是她成功獲取了我的微信,客戶的留存對每個銷售來說都很重要,而要聯(lián)系方式的方法是很多的,千萬不要只簡單的問答!

      然后是商家,會員活動并不是簡單的充多少送多少,而是較復(fù)雜的入會送券玩法,那么這兩種套路有什么區(qū)別呢?我們用一個導(dǎo)圖來說明:

      通過以上導(dǎo)圖的比較我們可以看出,套路一更適合規(guī)模中小的個體門店,套路二更適合較大規(guī)模的門店或連鎖品牌,您選對了嗎?

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