在網(wǎng)絡營銷中,信息流廣告樣式雖最為原生、也容易跟蹤推廣效果,但是對于信息流廣告的優(yōu)化,優(yōu)化師卻是各有說法。厚昌競價托管小編認為,其實心中裝有“轉(zhuǎn)化漏斗”,掌握好物料、H5頁面的設計原則,這三部分,最容易對信息流賬戶進行優(yōu)化~
一、 轉(zhuǎn)化漏斗是什么?為什么要關注?
在信息流廣告里面,有一個轉(zhuǎn)化漏斗經(jīng)常被提起,就是下面這個圖。為什么說它比較重要?因為整個廣告優(yōu)化過程其實就是在這個漏斗中下功夫。
為什么會存在這樣一個漏斗呢?其實是因為用戶從看到廣告到點擊廣告、進入廣告承接頁面、最后完成廣告目標行為這一過程是存在流失的,整個信息流廣告就像是一個漏斗,把廣泛曝光的用戶群體轉(zhuǎn)換為較少的有效群體。不難看出,如果客戶設置KPI越靠近底部,流失的用戶越多。
對老板而言,越靠近底部的用戶對他們更有用,而對于優(yōu)化師而言,越靠近底部就意味著越難控制用戶的流失與轉(zhuǎn)換,所以要實際考慮難度,與老板溝通改進。
去年厚昌競價托管小編曾經(jīng)負責過一個女性社區(qū)APP在今日頭條上推廣的項目,那個APP內(nèi)部分為免費課程學習、付費課程增值服務兩大類。老板肯定希望新用戶都是有付費行為的,所以將付費充值作為考核的KPI。如果從轉(zhuǎn)化漏斗的角度,這個KPI大概處于什么位置呢?厚昌競價托管小編梳理了一下:
可以說這個KPI是最底部了。用戶每經(jīng)過一層就會流失一部分,最終能成為付費新用戶的就寥寥無幾了。從優(yōu)化師的角度來看,這幾個層級中能夠有所把控的也就是到激活這一層級,后續(xù)的注冊、尤其付費其實是跟APP內(nèi)容和功能相關性更強。由于技術受限,加上不斷溝通,產(chǎn)品部門答應先把激活作為KPI,實際上最后這個APP的激活成本降到了10元左右,同行之中已經(jīng)很低了。
言歸正傳,究竟應該怎么樣去優(yōu)化這個轉(zhuǎn)化漏斗,讓最終有效的數(shù)量更多呢?其實就是兩種方法:“做大”、“做平”。
做大就是增加曝光,讓更多的人接觸到廣告。這樣進入漏斗的人越多,最終有效數(shù)也就越多。
這種方法見效很快,但是基本上成本上很難接受,因為增加曝光意味著更高出價,更多投入,成本可能會隨之增加,所以這種方法只在特殊情況下使用。
第二種方法就是做平。所謂做平其實就是提高每一個層級的轉(zhuǎn)換率,讓進入下一個層級的用戶數(shù)盡可能多。
就像上面的圖,如果每個層級的轉(zhuǎn)換率增加,那么即使進入漏斗的用戶數(shù)量變動不大(其實就是客戶花的錢變動不大),最終獲得的有效數(shù)(激活數(shù))也會增加,成本也就會下降了。所謂提升轉(zhuǎn)換率就是從點擊率、下載率、安裝率、激活率這些數(shù)據(jù)上來下功夫。
如果不是APP推廣,而是關注公眾號、頁面注冊、提交個人信息等,替換一下轉(zhuǎn)換率的表述就行(關注率、注冊率、填寫率等),基本方法也是一樣的。
具體怎么做呢?
首先要把這些轉(zhuǎn)換率數(shù)據(jù)分一下類。每一類數(shù)據(jù)發(fā)生的場景是不一樣的:
所以,在轉(zhuǎn)化漏斗前兩層的展示、點擊層,需要做的就是優(yōu)化廣告圖片,調(diào)整廣告投放的定向,更加契合產(chǎn)品的目標群體。而后面的所有發(fā)生在H5頁面的上的層級,可以統(tǒng)稱為“轉(zhuǎn)化層”這部分的層級與廣告點擊進入的H5頁面相關性更強。
二、廣告物料、H5頁面應該如何優(yōu)化?
把轉(zhuǎn)化漏斗牢記在心,遇到廣告推廣效果不好時就拿出來“診斷”一下,看究竟是哪個轉(zhuǎn)換層級出現(xiàn)了問題。實際操作中我們會發(fā)現(xiàn)但即使確定了某個層級的轉(zhuǎn)換效果較差,又應該從什么地方著手優(yōu)化呢?
上面其實提到過展示、點擊兩層其實更多是統(tǒng)計廣告外層物料的數(shù)據(jù),所以它們的優(yōu)化就是對物料的優(yōu)化。用戶點擊廣告圖片后會進入H5頁面,在這個H5頁面上發(fā)生的一切行為(下載app、咨詢、填寫表單、撥打電話等)的層級統(tǒng)稱為轉(zhuǎn)化層(黃色),因而對H5的優(yōu)化就是轉(zhuǎn)化層需要做的事情。
1、廣告物料應該如何優(yōu)化?
根據(jù)媒體平臺統(tǒng)計,用戶對信息流中廣告的關注時間基本在1~5秒之間,如此短暫的時間內(nèi)要引起用戶的興趣,同時準確傳達產(chǎn)品信息并不容易,所以在物料設計之初就應該考慮到用戶閱讀偏好、產(chǎn)品特性之間的結(jié)合
關于閱讀偏好其實能夠說的不多,這個跟產(chǎn)品的目標用戶群體特征相關,一般性的原理是人物(尤其美女)肯定好過單純產(chǎn)品展示,帶有場景的人物肯定好過“擺拍”。
產(chǎn)品特性的重要程度要多得多,只有對產(chǎn)品了解夠深才能準確在物料上突出核心信息,集中用戶的痛點。產(chǎn)品雖然多種多樣、涉及行業(yè)較多,但是基本上可以二象限劃分:
產(chǎn)品為主的物料制作需要加強用戶既有印象,同時凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢,否則勢必成本倍增。對于偏向產(chǎn)品為主的項目,物料設計時應該考慮到產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌特征,假使需要改變用戶印象也需要循序漸進。
需求為主的產(chǎn)品往往處于競爭激烈的領域,因此在物料設計時需要主次有序,簡潔明了。
2、H5頁面應該如何優(yōu)化?
用戶通過外層的物料吸引進入了H5頁面,這就到了最重要的時刻:如何讓用戶在頁面上做出你想要的行為?
用戶進入H5頁面卻流失了是很正常的事情,流失率的多少才是關注的重點。流失的原因多種多樣,可能是因為頁面加載過慢用戶等不及、頁面過于復雜或者頁面上沒有想要的信息等等。怎么才能減少H5頁面的流失率呢?雖然各行各業(yè)不同,但是基本原則是一樣的:
① 首屏原則
屏是指手機屏幕,首屏是用戶手機屏幕最開始顯示的第一個屏幕內(nèi)容。所謂首屏原則是說想讓用戶進行操作的部分,應該位于用戶進來的第一屏內(nèi),不要讓用戶下滑才找得到“下載按鈕、關注按鈕、咨詢按鈕、信息填寫處”等關鍵內(nèi)容。衍生的還有“兩三原則”就是說H5全部內(nèi)容最好在2、3個手機屏幕長度內(nèi)展示。
② 三段式布局
H5頁面可以劃分為頭部、中部、底部三個區(qū)域。頭部主要以大圖片、大文字突出最重要的內(nèi)容,又稱Banner圖(以下簡稱Banner)。
Banner的作用是什么?我簡單總結(jié)了一點:讓用戶繼續(xù)往下看。所以Banner的設計要考慮到用戶體驗、產(chǎn)品宣傳、引導作用。
H5的中部是核心部分,用戶注冊、填寫信息、按鈕等基本都處于該部分。
H5頁面底部內(nèi)容可以包括,產(chǎn)品詳細解釋、相關資質(zhì)證明、特別說明等信息。如底部信息內(nèi)容超過1屏,可在頁面盡頭增加按鈕引導用戶返回H5頁面中部,減少用戶流失率。
③ 有效引導
同樣是按鈕,“立即申請”與“領取新人紅包”對用戶的吸引力并不相同。進入H5頁面的用戶往往都是“百里存一”,每一個都是珍貴的。H5頁面不能只顧著宣傳自己產(chǎn)品有多好,還需要引導用戶去操作,如果操作簡單那就不用多說,如果操作復雜,建議H5頁面分頁或引導用戶下載(跳轉(zhuǎn))APP。總之設計在H5上面每一個需要用戶操作的東西,都不要指望用戶會主動去做,循循善誘才是產(chǎn)品該做的事。
最后,信息流廣告在優(yōu)化時,不要怕麻煩,多準備、多測試,結(jié)果會越來越好的。
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